浙江不銹鋼管廠家營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理和控制

浙江不銹鋼管廠家在確定了渠道方案后，必須對(duì)中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。此外隨著時(shí)間的變化，渠道安排必須調(diào)整．

 一、選擇渠道成員

  ①. 浙江不銹鋼管廠家在選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)是看經(jīng)銷(xiāo)不銹鋼管的年數(shù)、經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)記錄，目前的規(guī)模和今后的發(fā)展?jié)摿?，償付能力和銀行信譽(yù)、合作態(tài)度，經(jīng)銷(xiāo)其他廠家產(chǎn)品的數(shù)量和特征、推銷(xiāo)人員的素質(zhì)和數(shù)量。

  ②. 渠道成員的選擇應(yīng)考慮地區(qū)性、行業(yè)性和針對(duì)性，盡量避免出現(xiàn)沖突而影響雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，在簽定協(xié)議時(shí)應(yīng)對(duì)某些條款作強(qiáng)制性的約束。銷(xiāo)售公司的地區(qū)分支機(jī)構(gòu)對(duì)此進(jìn)行屬地管理和監(jiān)督．一旦出現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)由銷(xiāo)售公司及時(shí)解決．解決渠道沖突的一個(gè)主要方法是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，使渠道成員在細(xì)分的產(chǎn)品市場(chǎng)中開(kāi)展工作。浙江不銹鋼管廠家目前石油管、鍋爐管和其他不銹鋼無(wú)縫管的渠道成員一般情況下是沒(méi)有重疊的，各自服務(wù)于各自的細(xì)分市場(chǎng)。同時(shí)考慮到地區(qū)性，對(duì)于不同的區(qū)域市場(chǎng)也設(shè)置了不同的中間商，如在四川油田和塔里木油田分別設(shè)置了不同的渠道成員來(lái)進(jìn)行就近服務(wù)，提高快速響應(yīng)能力。

二、激勵(lì)渠道成員

  浙江不銹鋼管廠家對(duì)于中間機(jī)構(gòu)代理商而言，企業(yè)應(yīng)留出適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間，不斷激勵(lì)渠道成員的發(fā)展壯大，同時(shí)應(yīng)樹(shù)立渠道的文化氛圍和自己的品牌，通過(guò)關(guān)系、交易成本、產(chǎn)品差別和履約保證金等方面增加代理商對(duì)自己的依賴(lài)程度．可采用正面力激勵(lì)，如較高的毛利、特殊優(yōu)惠、合作性補(bǔ)貼、增加功能折扣等，對(duì)于違反視定或損害用戶(hù)利益的代理商應(yīng)采用反向激勵(lì)的方式，如減少利潤(rùn)，減緩供貸、罰款直至終止關(guān)系等．寶鋼鋼管通常采用年底返利或給予功能折扣的方式來(lái)激勵(lì)渠道成員，年底返利激勵(lì)一般應(yīng)用與不銹鋼無(wú)縫管流通商，根據(jù)年度銷(xiāo)量等決定返利的多少；而功能性折扣一般應(yīng)用于石油管和鍋爐管中間商，主要是激勵(lì)這些中間商在服務(wù)方面進(jìn)行加強(qiáng)。

三、渠道的管理和改進(jìn)

   浙江不銹鋼管廠家的銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)是多渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，因而渠道的管理和改進(jìn)必須按各種渠道系統(tǒng)的特點(diǎn)分別進(jìn)行．寶鋼無(wú)縫的直接銷(xiāo)售渠道應(yīng)主要是為直供用戶(hù)和戰(zhàn)略用戶(hù)服務(wù)．直供用戶(hù)和戰(zhàn)略用戶(hù)是和不銹鋼無(wú)縫管關(guān)系密切的大用戶(hù)，如：油田、鍋爐廠、石化企業(yè)，他們是浙江不銹鋼管廠家的老用戶(hù)，不銹鋼無(wú)縫管產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造都是緊緊圍繞著他們的需求進(jìn)行的．為此，浙江不銹鋼管廠家應(yīng)對(duì)他們加大服務(wù)力度，如對(duì)戰(zhàn)略用戶(hù)實(shí)現(xiàn)按周交貨；實(shí)行戰(zhàn)略用戶(hù)24小時(shí)內(nèi)服務(wù)到現(xiàn)場(chǎng)；開(kāi)通網(wǎng)上Ⅳ客戶(hù)通道一，全方位地與用戶(hù)建立密切聯(lián)系，保證直供和戰(zhàn)略用戶(hù)在全方位對(duì)寶鋼無(wú)縫的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，并且根據(jù)每年的訂貨量和付款信用，最重要是這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況，調(diào)整服務(wù)內(nèi)容和方式．直供用戶(hù)經(jīng)過(guò)考察可以發(fā)展為戰(zhàn)略用戶(hù)，可以享受比直供用戶(hù)更好的服務(wù)。目前浙江不銹鋼管廠家的70%以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售給直供用戶(hù)和戰(zhàn)略用戶(hù)，通過(guò)提供良好的服務(wù)，使得這些客戶(hù)在選擇新供應(yīng)商時(shí)將承擔(dān)很高的替換成本。

  在間接營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理方面，浙江不銹鋼管廠家應(yīng)由各地區(qū)公司管理當(dāng)?shù)刂虚g商。在這個(gè)體系中銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要是面對(duì)廣大一般用戶(hù)的普通不銹鋼管，這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售適合采用間接銷(xiāo)售的辦法。在近年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下，中間商的經(jīng)營(yíng)情況變化很快，由于經(jīng)營(yíng)失誤引起中間商倒閉時(shí)有出現(xiàn)，造成寶鋼無(wú)縫貨款無(wú)法收回，通過(guò)各地區(qū)公司的實(shí)地動(dòng)態(tài)管理和異地庫(kù)存辦法就將這種風(fēng)險(xiǎn)和損失降低到較小程度。通過(guò)動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)將經(jīng)營(yíng)情況不好的中間商的貨款收回或限制其信用額度，對(duì)無(wú)力改進(jìn)的中間商從銷(xiāo)售系統(tǒng)中清理出去，保證寶鋼無(wú)縫的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)隨時(shí)處于良好的運(yùn)行狀念。不銹鋼管廠家可根據(jù)不同的地區(qū)采用了不同的分銷(xiāo)策略，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、用戶(hù)多、資金好、銷(xiāo)量大的地區(qū)，浙江至德鋼業(yè)有限公司采用密集分銷(xiāo)的策略，多渠道擴(kuò)大銷(xiāo)售。對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不好、用戶(hù)少、銷(xiāo)量小的地區(qū)，寶鋼無(wú)縫可采用選擇性分銷(xiāo)或獨(dú)家分銷(xiāo)的策略進(jìn)行銷(xiāo)售。對(duì)中間商的評(píng)價(jià)與獎(jiǎng)勵(lì)，至德鋼業(yè)應(yīng)根據(jù)其銷(xiāo)量和貨款回收量作為最基本的依據(jù)，根據(jù)不同的銷(xiāo)量按比例給予訂貨時(shí)價(jià)格的優(yōu)惠，通過(guò)這種手段使大的中間商規(guī)模得到發(fā)展，逐步培養(yǎng)出不銹鋼無(wú)縫管的銷(xiāo)售渠道體系。