不銹鋼管供應商和購買者的討價還價能力

   管坯種類及獲得方式將是影響浙江至德鋼業(yè)有限公司戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的關(guān)鍵因素。正如牛奶行業(yè)之間的競爭主要之一體現(xiàn)在奶源的競爭上，鋼鐵企業(yè)之間的競爭也體現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)鐵礦石的競爭上。中國承德鋼鐵集團和天津榮程聯(lián)合鋼鐵集團，都與Aurox已簽署了達15年以上的每年三百萬噸的承購協(xié)議，Aurox將供應來自Pilbara地區(qū)BallaBalla項目的鐵礦石。盡管這樣，承德鋼鐵集團正在協(xié)商收購奧魯斯(Aurox)資源的部分股權(quán)。武鋼與世界礦業(yè)巨頭世聯(lián)國際（控股）集團達成初步合作協(xié)議，該集團的加拿大分公司每年可向武鋼提供100萬噸鐵礦石。澳洲報紙Australian5月11日報導稱，三家中國企業(yè)一中鋼集團(Sinosteel)、中國鋁業(yè)(Chinalco)和寶鋼股份正在競爭，以購買澳洲鐵礦石集團Fortescue Metals的股權(quán)。作為鋼鐵下游產(chǎn)品的不銹鋼管，無疑要從鋼鐵的前向一體化戰(zhàn)略中獲得啟示。對于至德鋼業(yè)而言，為了保證在未來的競爭中贏得長遠優(yōu)勢，一是要加強與集團公司之間的管坯獲得方式的合作，簽訂長期購銷合同，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；二是可以通過后向一體化戰(zhàn)略，通過融資獲得的資金，爭取與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)建立股份合作關(guān)系。

    購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。在至德鋼業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，油井管和電站高壓鍋爐管的比例高達85%以上，也就決定了其主要的客戶為油氣田用戶和鍋爐廠。對于油氣田用戶而言，均為國家大型企業(yè)，資金實力雄厚，議價能力也較強，油井管需求量大且比較穩(wěn)定，應該是至德鋼業(yè)的核心客戶，其主要營銷對策是制定合理的信用政策，建立良好的合作關(guān)系。對于鍋爐廠類用戶，其信用風險總體上高于油氣田用戶，營銷中需要更加注意應收帳款的管理?？傮w而言，這兩類客戶的議價能力都較強，但有一點可以肯定，相對于價格的敏感性而言，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務對這兩類客戶來講可能更加重要。如何跳出以價格為主要競爭對手的“紅海競爭”，追求高質(zhì)量、優(yōu)服務、差異化的“藍海競爭”，是至德鋼業(yè)需要思考的營銷問題。